「ロックンローラーになれますよ！」のように、動機づけとして成り立たない系の罠について

こんにちは。本日は新小平から品川へ、かなり大回りの移動中の大久保です。

昨日の社内コンサルティング会議で、面白い議題が出ました。「ロックンローラーになれますよ！」という訴求で、何かの商品を買う人はかなり少ないのではないか？という話です。

ロックンローラーって、なりたくてなるものではなく、気がついたらなっているものですよね。でも売り手は気づかず、そんな訴求を「動機づけ情報」として使ってしまっているケースが意外と多いのです。

動機づけについてまだご存じでない方は、まずこちらの記事をご覧ください。

商品ページで売上が伸びない理由は、「買いたくなる情報」と「不安を消す情報」が足りないから

ズレ訴求の罠①「なりたくてなるものではない」型

「ロックンローラーになれますよ！」がわかりやすい例ですが、これは「そもそもそれを目指して行動するユーザーがほぼいない」訴求です。

ユーザーは「ロックンローラーになるために何かを買おう」とは思いません。だから、どれだけ訴求しても動機づけとして機能しないのです。

この型は比較的珍しいですが、「かっこよさそう」「夢がある」という理由でつい使ってしまいがちです。

こちらのほうが実際の現場でよく見られます。ユーザーが「何を求めているか」とズレた訴求をしてしまうパターンです。

例①：ワインが好きな人へ「ワインに詳しくなれますよ！」

ワインが好きな人は、すでに楽しんでいます。「詳しくなりたい」ニーズはその一部でしかありません。

なお、「ワインに詳しくなりたい」人をターゲットにするアプローチ自体は有効ですが、その場合はターゲットを絞り直したうえで、「詳しくなる方法の中でのメリット」を訴求すべきです。

例②：バレンタインギフトを検討している人へ「大福を贈りませんか？」

バレンタインのギフトを探している人に対して、「大福という選択肢がある」とだけ伝えても動機づけになりません。

大福のことはすでに知っている。でも「なぜバレンタインに大福なのか」という文脈で訴求することで、初めて動機づけが成立します。

このような訴求のズレは、ポジショニング戦略と深くつながっています。

「自社商品が誰のどの文脈で選ばれるのか」を明確にする「白いタクシー化」の考え方を身につけると、訴求軸の精度が大きく上がります。

「白いタクシー」から学ぶ食品ブランディング｜ポジショニングを自分でチェックする方法

動機づけは、一度設定して終わりではありません。

客層・ページ・広告ごとに「適切な動機づけができているか」を定期的にチェックする習慣が、反響率の改善につながります。

「この訴求で、本当にユーザーは動くのか？」という問いを持ち続けることが、売れる商品ページをつくる第一歩です。

「自社の訴求がユーザーにズレて届いていないかもしれない」「動機づけの訴求軸を一緒に整理してほしい」——そんなお悩みがあれば、ジャッジへご相談ください。食品・地方企業・中小企業に特化したホームページ制作を行っています。まずはお気軽にお問い合わせください。

#マーケティング #コンサル #食品ブランディング

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