商品ページで売上が伸びない理由は、「買いたくなる情報」と「不安を消す情報」が足りないから
商品ページは、ただ商品の特徴を並べる場所ではありません。
本来の商品ページの役割は、訪問したユーザーが購入に至るまでにぶつかる壁を、ひとつずつ取り除いていくことです。
特に重要なのは、次の3つの壁です。
「続きを見ない」壁。
「信用しない」壁。
「行動しない」壁。
この3つを超えてもらうために必要なのが、購入訴求情報と安心訴求情報です。
購入訴求情報とは何か
購入訴求情報とは、ユーザーに「欲しい」「気になる」「買ってもいいかも」と思ってもらうための情報です。
大きく分けると、次の4つがあります。
1. 動機づけ
最初に必要なのは、商品を欲しいと思ってもらうきっかけです。
これは商品ページの中でも最重要であり、最も難しい部分です。なぜなら、ここで興味を持ってもらえなければ、どれだけ丁寧に商品の説明を書いても、そもそも読まれないからです。
たとえば食品であれば、
「一口食べた瞬間に違いがわかる」
「忙しい日でも、家で専門店の味が楽しめる」
「大切な人に、ちゃんと気持ちが伝わる贈り物」
といった、ユーザーの欲求や悩みに直結する言葉が必要になります。
商品の説明から始めるのではなく、まず「なぜ今これを見るべきなのか」を伝えることが重要です。
2. 品質訴求
次に必要なのが、商品の良さの根拠です。
「美味しいです」「こだわっています」「高品質です」という言葉だけでは、ユーザーにはなかなか伝わりません。素材、製法、作り手、産地、熟成期間、受賞歴など、商品の良さを裏付ける情報が必要です。
食品であれば、
- どこの原料を使っているのか
- どのように作っているのか
- なぜその製法にしているのか
- 誰が作っているのか
こうした情報があることで、商品の価値が伝わりやすくなります。
3. 信用訴求
品質訴求が「商品そのものの良さ」を伝える情報だとすれば、信用訴求は「このページに書いてあることを信じてもらうための情報」です。
たとえば、レビュー、ランキング実績、受賞歴、販売実績、メディア掲載歴、専門家や第三者からの評価などが該当します。
自分で「すごい商品です」と言うよりも、第三者から評価されている情報がある方が、ユーザーは安心して読み進めることができます。
特に初めて訪問したユーザーは、そのブランドのことを何も知りません。だからこそ、ページ全体の説得力を高めるために、信用の根拠を置くことが大切です。
4. 決断訴求
最後に必要なのが、今買う理由です。
ユーザーは「いい商品だな」と思っても、すぐに購入するとは限りません。「あとで見よう」「少し考えよう」「他の商品も見てから決めよう」と思ったまま、戻ってこないことはよくあります。
そこで必要になるのが、決断訴求です。
- 今だけ
- 数量限定
- 季節限定
- 初回限定
- 本日中の注文で最短発送
- ギフトシーズン前の早割
といった情報がこれに当たります。ただし、無理に煽る必要はありません。本当に限定性があるものを、正直に、わかりやすく伝えることが重要です。
安心訴求情報とは何か
購入訴求情報が「買いたくなるための情報」だとすれば、安心訴求情報は「買わない理由を消すための情報」です。
商品ページでは、商品の魅力ばかりを伝えがちです。しかしユーザーは、ページを見た瞬間から小さな不安を抱えています。
「ちゃんと届くのか」「写真通りの商品なのか」「ギフトで失礼がないか」「返品できるのか」「いつ届くのか」「賞味期限はどれくらいか」「どんな会社が売っているのか」。
こうした不安が解消されないままだと、商品に魅力を感じていても購入には至りません。特に高単価商品やギフト商品で「よくある質問」が重要になるのは、このためです。
抜けがちな安心訴求情報
商品ページで特に抜けやすい安心訴求情報は、次のようなものです。
商品が届いたときの実際の外観
箱、包装、同梱物、開封時の状態。
商品に含まれる内容
何個入りなのか、何グラムなのか、セット内容は何か。
ギフト対応
熨斗に対応しているか、金額のわかるものが入らないか。
お届け日
いつ届くのか、日時指定ができるのか。
不良品到着時の対応
破損や傷みがあった場合にどうすればよいのか。
返金対応
送料や振込手数料は誰が負担するのか。
注文キャンセルや変更の期限
いつまでなら変更できるのか。
賞味期限・保存方法・開封後の保存方法
届いてからどのくらい持つのか、冷蔵なのか冷凍なのか。
運営会社・運営者の情報
どこの会社が販売しているのか。どんな人が作り、どんな人が届けているのか。
これらは一見すると地味な情報です。しかし、購入直前のユーザーにとっては非常に重要です。
商品ページは「魅力」と「不安解消」の両方が必要
売れる商品ページを作るうえで大切なのは、魅力を伝えるだけではありません。
- まずは欲しいと思ってもらう
- 商品の良さに納得してもらう
- ページの内容を信じてもらう
- 今買う理由を伝える
- 最後に、不安を取り除く
この流れを丁寧に設計することが重要です。
多くの商品ページは、商品の説明はしていても、ユーザーの不安には十分に答えられていません。逆に、よくある質問や配送情報は書いてあっても、最初に欲しくなる動機づけが弱い場合もあります。
購入訴求情報と安心訴求情報は、どちらか片方だけでは不十分です。
「買いたい」と思わせる情報と、「買っても大丈夫」と思わせる情報。この2つがそろって初めて、商品ページは本来の力を発揮します。
食品・地方ブランドのネットショップ制作・ホームページ制作
商品ページの設計から、ブランドの世界観を伝えるウェブサイト全体の構築まで、ジャッジでは食品・地方企業・中小企業に特化したホームページ制作を行っています。
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