【反響率を上げるために必須な要素①】動機づけ
こんにちは、雨男の大久保です。
本日は「購入訴求情報」の最重要パート、動機づけについてお話しします。
「購入訴求情報」については以前の記事でご説明していますので、まだご覧になっていない方はそちらも参考にしてみてください。
動機づけとは何か
動機づけとは、最初にその商品を「見たい」「知りたい」、あるいは「欲しい」と思ってもらうための訴求です。
はっきり言って、これがなければ他のどんな対策をしても「無」です。
食品における動機づけの種類
食品を販売するときの動機づけは、大きく以下のような軸で考えることができます。ChatGPTと議論して洗い出したものです。
| 大カテゴリ | サブカテゴリ | ペルソナ／説明 |
|---|---|---|
| 健康 | 体に良い | ヘルシーフードファン型：健康的な食事やオーガニックな食品に関心を持つ人々。栄養価や食材の質に重点を置き、体に良い食事を追求します。 |
| ビーガン | ベジタリアン/ビーガン型：植物性食品に特化した食事スタイルを持つ人々。植物由来のお取り寄せ食品やベジタリアン/ビーガン向けのオプションを探します。 | |
| 体作り | フィットネスフォーカス型：パフォーマンス向上や体力維持のための食事に注力する人々。タンパク質や栄養バランスに重点を置き、フィットネスやスポーツに適した食品を求めます。 | |
| コスパ | 手軽 | コンビニエンスショッパー型：簡単で手軽なお取り寄せ食品を好む人々。忙しい日常生活において、手間のかからない食事の選択肢を求めます。 |
| 快適さ | ストレスリリーバー型：お取り寄せ食品を利用してストレスを解消したり、リラックスしたりする人々。食べることで心を癒し、心地よいひとときを過ごします。 | |
| お得 | バジェットコンシャス型：経済的な価値やコストパフォーマンスを重視する人々。手頃な価格のお取り寄せ食品を探し、お得感やリーズナブルさを求めます。 | |
| 嗜好性① | 上質・理念 | グルメコネクター型：高品質な食材やレストランを見つけることに喜びを感じる人々。特定のブランドやシェフの作品を求め、食のトレンドを追いかけます。 |
| 伝統 | トラディショナリスト型：伝統的な料理や地域の特産品を愛する人々。地元の味や伝統を大切にし、郷土料理や伝統的な食材を楽しみます。 | |
| エシカル | エコフレンドリーフーディー型：持続可能な食品やエコフレンドリーな食材に関心を持つ人々。環境に配慮した選択を重視し、地球に優しい食品を探します。 | |
| 文化 | エスニックフードエンスーザスト型：異国の料理やスパイスに魅了される人々。世界各国の食文化に興味を持ち、多様な料理を試してみたいと思います。 |
| 大カテゴリ | サブカテゴリ | ペルソナ／説明 |
|---|---|---|
| 嗜好性② | 新発見 | フードエクスプローラー型：新しい食品や料理を試すことを楽しむ人々。新しい味や食材に興味を持ち、冒険的な味覚を追求します。 |
| 芸術 | アート・クラフト型：食品のアートやクラフト性に魅了される人々。手作りのお取り寄せ食品やアートピースのような料理に興味を持ち、美的価値を楽しみます。 | |
| ファッション | 高級・見た目 | フードショーケース型：料理の見た目やプレゼンテーションに重点を置く人々。美しい料理や盛り付けに魅了され、食べる前に写真を撮ったり、料理を演出します。 |
| 体験 | 季節 | シーズンフードフォロワー型：季節の食材や季節限定の味覚を楽しむ人々。特定の季節に合わせた食材や料理に興味を持ち、季節感を大切にします。 |
| 疑似体験 | フードツーリスト型：旅行や地域の食文化を楽しむ人々。地域の特産品や伝統料理をお取り寄せし、旅行気分を味わいます。 | |
| ギフト | ギフト | フードギフトラバー型：食品を贈り物として楽しむ人々。特別なイベントや記念日に合わせたギフトセットや贈答用の食品を選びます。 |
「美味しい」だけでは動機づけにならない
単純な「美味しい」という訴求では、わざわざネットで買いたいとはなかなかなりません。
美味しい牛肉 よりも 赤身が美味しい牛肉 のほうが、使うシーンが思い浮かびやすくなります。
脂身が苦手なお母さんでもペロッと食べてしまうお肉のプレゼント（中身は赤身）
とすれば、脂身が苦手なお母さんがいて、お母さんへのグルメギフトを探している人は、ついつい気になってしまいます。これが、動機づけの強め方です。
「課題解決」という視点
たとえば、乳・卵アレルギーを持つお子さんがいるお母さんに向けて、
【乳・卵 不使用】お母さんが毎週1回献立を考えなくて良くなる頒布会コース
というキャッチコピーを見せれば、少なくとも「もうちょっと詳しく知りたい」となるでしょう。そこに品質訴求情報・信用訴求情報を散りばめることで、購入への流れができていきます。
モール販売での「目的買い」における動機づけ
楽天市場などで王道のメジャー商材を販売する場合、「デイリーランキング〇〇部門1位！」という信用訴求情報が自社商品への動機づけの役割を果たすことがあります。
ただし、この方法には注意も必要です。
- 製品ジャンルのニーズの動向に左右される
- 人気度や単純な商品スペックの比較になりやすい
- リピートが安定しにくい
自社のファンになってもらうためには、他に真似できない特徴から生まれる価値を訴求しておくことが欠かせません。「動機づけした後」が本当の勝負どころです。
ビジュアルの重要性
美味しそうな写真（シズル感）やギフトとして贈ったら喜ばれそうな見た目といったビジュアル要素はやはり重要です。良い写真を撮影し、他社に負けない見せ方を追求していきましょう。
まとめ：動機づけを見る目を養う
日頃から広告やチラシを見て「良い」と感じたとき、「なぜ動機づけされたのか」を深掘りする癖をつけることが大切です。まず「続きを見たい」と思ってもらえるかどうか、そこを軸に商品ページや広告を見直してみてください。
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