【反響率を上げるために必須な要素④】決断訴求
こんにちは、雨男の大久保です。
本日は「買わない3つの壁」を超えるための訴求シリーズ、いよいよ最終章——決断訴求についてお話しします。
「買わない3つの壁」についてはこちらの記事をご確認ください。
また、動機づけを理解していなければ、このパートは「無」も同然です。先にこちらの記事をご覧ください。
決断訴求とは何か
決断訴求とは、限定性を示す情報です。
- 欲しいと思った！
- 品質も良いと思った！
- 実績もあるし、信頼できる！
……ここまで来ても、まだ買わない人を動かすための最後の一押しが、決断訴求です。
「それでも買わない人」はどんな人？
動機づけ・品質訴求・信用訴求をしっかり伝えた後でも、購入に至らないパターンがあります。皆さんにも実体験として心当たりがあるのではないでしょうか。
- 決め手に欠ける（もう一押しがほしい）
- 今じゃなくても良い、これじゃなくても良い？と思い始める
- 単純に面倒くさい
- 漠然とした不安がある
これらを解消するために必要なのが、決断訴求と、次回お話しする安心訴求です。
決断訴求の3つのパターン
決断訴求のポイントは、シンプルに3つです。
① 今だけ
② これだけ（ここだけ）
③ あなただけ
① 今だけ——期間・時間の限定
「本日13:59まで！」「今月末までの限定価格」
時間や期日を具体的に示すほど、ユーザーの行動を促す力が上がります。「期間限定」という言葉だけより、「○月○日○時まで」のほうが断然効果的です。
② これだけ（ここだけ）——数量・販路の限定
「残り20個先着順！」「ネットショップ限定・お一人様2個まで」
数量や販路を絞ることで希少性が生まれ、後回しにしていたユーザーが「今決めなければ」と感じます。こちらも具体的な数字を使うほど説得力が増します。
③ あなただけ——対象者の限定
「初回購入限定！」「会員様だけの特別価格」
特定の条件を満たす人だけに向けた訴求です。「自分だけの特典がある」という感覚が、購入の背中を押します。
決断訴求は「最後の一押し」
ひとつ大切なことをお伝えします。
決断訴求は、他の訴求がある前提で行うものです。
動機づけ・品質訴求・信用訴求が整っていないまま「今だけ！」と叫んでも、ユーザーの心は動きません。それぞれの訴求を積み上げた上で、最後に決断を後押しするのが正しい順序です。
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